Газета «Коммерсантъ» опубликовала интервью с Генеральным директором ЗАО «Сирена-Трэвел, Президентом «Транспортной Клиринговой Палаты» (ТКП) М.Ю. Баскаковым. Оригинальная версия этого материала опубликована года в №164 от 06 сентября 2017 года.

Автор: Елизавета Кузнецова.
Kommersant

Ровно два года назад была ликвидирована серьезная угроза российскому рынку продаж авиа билетов — из-под закона о персональных данных вывели международные системы бронирования (GDS). В результате зародившийся было в недрах «Ростеха» проект создания новой отечественной GDS забылся, а в РФ продолжили спокойно работать Amadeus, Sabre и другие. Между тем российская система бронирования давно существует и удерживает серьезную часть рынка.

  Как устроена конкуренция среди GDS, может ли отечественный игрок выйти на зарубежные рынки и почему системы бронирования не отвечают за рост цен на билеты,” Ъ “рассказал Генеральный директор ЗАО «Сирена-Трэвел», президент Транспортной Клиринговой Палаты (ТКП) Михаил Баскаков
.
Interview Kommersant 1
— Еще в 2012–2014 годах государство задумалось о создании национальной системы бронирования авиабилетов, хотя уже была «Сирена-Трэвел». Вас приглашали делать российскую систему при участии «Росэлектроники»? На какой стадии сейчас этот проект?
Interview Kommersant 2


— Нас никто не приглашал в этот проект, и никакого взаимодействия с ним мы не ведем. С трудом понимаю, что сейчас происходит с национальной системой бронирования, потому что за три года мы не видим никаких конкретных результатов, при их отсутствии сложно давать оценку. Надо дать перевозчику возможность выбрать технологию, наиболее удобную для бизнеса, но навязывать ничего не нужно. На наш взгляд, будет сложно объяснить «Аэрофлоту», что он должен потерять немалые деньги, сломать половину технологий, разучиться зарабатывать и вместо премиальной компании стать уездным перевозчиком, используя нефункциональную для него систему. На наш взгляд, более правильно не давить на перевозчиков, а создать на рынке правильные условия для развития систем обслуживания пассажиров (Passenger Service System, PSS), при этом обязав операторов систем разместить их в России. У авиакомпаний будет выбор, на рынке сохранится конкуренция, и все будет в соответствии с законом. В конце концов, мы написали PSS Leonardo за тот же срок, что впустую говорят о национальной системе бронирования, и понимаем, во сколько она нам обошлась. При этом Leonardo — окупаемый проект.

— Почему, на ваш взгляд, буксует разработка национальной системы?

— Я думаю, что здесь два возможных фактора неуспеха. Во-первых, не надо подменять компетенции административным ресурсом, в hi-tech это плохо работает. И второе: люди, которые занимаются данным проектом, сотрудничают с западными распределительными системами бронирования (GDS), зарабатывают на них очень большие деньги, поэтому их участие в проекте национальной системы бронирования выглядит странным.

— Система «Сирена Трэвел» на рынке более 17 лет. Какие основные конкурентные изменения в сфере продаж авиабилетов вы бы отметили?

— Команда «Сирена Трэвел» выделилась из недр Вычислительного центра гражданской авиации в 1997 году, а сама компания была создана в 2001 году, тогда же мы запустили дистрибутивную систему бронирования «Сирена-Трэвел». Все забыли времена, когда не было таких систем, а ведь 30 лет назад авиабилеты можно было купить только в кассе «Аэрофлота», всего в нескольких местах в городе и в аэропортах, люди стояли в очереди по несколько часов, а самым главным человеком был кассир. Склонившись в окошко, мы перебирали даты, кассир грозно говорил, есть места или нет.

— И что именно ваша компания привнесла на рынок автоматизированных систем в авиации?

— Мы дали рынку уникальный на тот момент инструмент — дистрибутивную систему бронирования «Сирена-Трэвел», то есть возможность продавать авиабилеты любого российского перевозчика, используя один инструмент. И предоставили доступ к нашей системе более 500 агентам по продаже авиаперевозок. А ведь это не только технологии, это еще и линии связи, обучение, взаиморасчеты, безопасность передачи данных и пр. И количество касс стало расти. «Сирена-Трэвел» была первой дистрибутивной системой бронирования на российском рынке, мы, по сути, создали его. Дистрибутивные системы дали возможность в одном месте покупать билет, сравнивать предложения множества авиакомпаний, а теперь и приобретать дополнительные услуги.

— Какая доля у «Сирены Трэвел» в сфере продаж авиабилетов в РФ?

— В 1990-х у нас фактически не было конкурентов, но начиная с нулевых годов ситуация изменилась: на российский рынок начали заходить зарубежные компании. Сегодня в РФ сложился очень гармоничный, конкурентный рынок. Бизнес компании состоит из двух частей: PSS для авиакомпаний —система управления ресурсами перевозчиков, хранилище данных о рейсах авиакомпании, включающее различные комплексы подсистем, и система дистрибуции, работающая на открытый агентский рынок, то есть сеть авиакасс, включая интернет-порталы. Последние 15 лет мы лидируем в последнем сегменте с большим отрывом. На дистрибутивном рынке «Сирена-Трэвел» занимает первое место с объемами продаж порядка 35 млн билетов, из которых 8–9 млн. относятся к чартерным перевозкам, к регулярным — 25–26 млн. Такой показатель планируется по итогам 2017 года. Нас пытается догнать Amadeus, объемы продаж которого в РФ вдвое меньше. Третье-четвертое место делят Sabre с Travelport. В РФ конкурентная борьба очень жесткая — последние десять лет западные системы все активнее пытаются откупать российский рынок, и где-то им это удается. Но мы надеемся сохранить свои позиции и в будущем.

— Кто лидирует в сегменте PSS?

— В России на первом месте — Sabre Sonic, которую использует «Аэрофлот» с объемом 43–45 млн пассажиров в год, второе место у нашей PSS Leonardo — 20–25 млн человек в год, третье — у SITA Gabriel с 15 млн человек (S7 и «Якутия»), у Amadeus Altea— 7–8 млн пассажиров («Уральские авиалинии»).

— Вы видите спрос на Leonardo в дальнем зарубежье?

— Изначально мы создавали проект с прицелом на международный, а не на российский рынок. РФ стала для нас первой фазой развития — мы забрали с рынка все, что смогли. Если говорить метафорически, то мы строили крепкий, надежный автомобиль для народа типа Skoda или Volkswagen, а не элитные Bentley или Mercedes, которые не каждый может себе позволить. Авиакомпании вроде Lufthansa с объемами перевозок 80–90 млн пассажиров в год, что примерно равняется всему российскому рынку, в любом случае будут работать с крупнейшими поставщиками GDS в силу глобальных отношений на рынке перевозок, возможностью поддержки в любой точке мира, мы пока только к этому идем. Нам также пока нет смысла заходить в крупные западные компании из-за санкций, которые сильно мешают продвигать российский продукт за рубежом. Поэтому за границей мы целимся на сегмент небольших и средних компаний. На рынке перевозчиков с объемом перевозок 1–5 млн человек в год для нас открыта очень большая поляна. Наиболее перспективные регионы —Южная Америка, Азия, Африка. Здесь есть значительный спрос на системы бронирования, но нет американо-европейского засилья. Как и в самолетостроении, для авиакомпаний мир разделен на две системы: Amadeus и Sabre. Для маленьких и средних компаний такие «киты» очень дороги. Им практически нет альтернатив, поэтому мы четко понимали рыночную нишу. Но мы конкурируем не с Amadeus или Sabre, а с такими системами, как Radixx или World Ticket, о которых в РФ мало что знают. Тем не менее Leonardo как многофункциональная система отвечает всем требованиям и ожиданиям отрасли.

— А услуги Leonardo дешевле, чем у зарубежных GDS?

— Российские программисты не самые дешевые в мире, но структура наших разработок компактнее, чем у конкурентов. Если за рубежом над проектом работают тысячи человек, то мы обходимся командой в 50–100 человек. У нас интенсивнее работают, с более высоким КПД. В крупных западных проектах много сил тратится на менеджмент, маркетинг и прочие нецелевые расходы, поэтому любой проект там стоит сотни миллионов евро. Например, Amadeus на доработки тратит около €0,5 млрд в год. В российской отрасли нет таких колоссальных средств, здесь траты скромнее, зато на выходе мы более эффективные.

— ФАС регулярно говорит, что автоматизированная система формирования цен на авиабилеты их резко завышает и что речь идет о некоем сговоре. Кто все-таки несет ответственность за выстраивание цен?

Ни одна GDS не может самостоятельно устанавливать или определять тариф — она только предоставляет авиакомпании математический аппарат для регулирования тарифов. Формировать цены — это сугубо личное дело перевозчика, GDS в процесс не вмешивается. Но у перевозчика есть инструмент — система управления доходами -— это один из элементов регулирования спроса и предложения, который помогает максимизировать прибыль: он анализирует в реальном времени сотни факторов и в зависимости от полученных данных периодически производит перерасчет стоимости перевозки. Авиакомпании требуется очень серьезный математический аппарат, который позволяет все посчитать, сбалансировать, выстроить тарифы и увеличить доход.

— По принципу стыковки вы работаете с единственным российским лоукостером «Победа»?

«Сирена-Трэвел» стыковалась с системой Navitaire, причем это единственная система бронирования, которая смогла это сделать, поскольку Navitaire достаточно специфическая. Но для «Победы» это решение экономически целесообразно: российская система берет деньги за транзакцию с агента, а не с перевозчика. В этом есть плюсы и минусы, но для лоукостеров мы привлекательны, потому что готовы обеспечивать им рынки сбыта, однократно подключившись к ним, они несут только разовые затраты. Но агент всегда делится с нами частью сбора. По такой модели мы работаем с остальными перевозчиками. Зарубежные GDS берут деньги с перевозчиков и часть средств переводят агенту. Безусловно, это разные подходы, но мы умудрились как-то прожить эти 15 лет: для перевозчиков мы привлекательнее, чем другие GDS, а для агентов — менее. Пока авиакомпании нас поддерживают, мы обладаем высокой долей рынка.

— Такая ценовая политика влияет на экономику зарубежных конкурентов?

Предыдущие лет десять перевозчики говорили, что GDS повышают цены и с ними нужно бороться. Но теперь GDS, во многом благодаря «Сирена-Трэвел», которая ничего не берет с перевозчика, вынуждены держать низкие ценовые планки в РФ. В Европе берут с российской авиакомпании по €8–10 за сегмент, в РФ — порядка €3. Давняя мечта всех GDS поставить «Сирена-Трэвел» в один ряд со всеми так и не сбылась. Сначала говорили, что цена должна быть не меньше €5, предлагали другие интересные экономические варианты. Наша задача состоит в том, чтобы не допустить повторения ситуации в Европе, где Amadeus держит 80% рынка. Вот о чем бы задуматься ФАС, но она ведь там не регулирует. Amadeus c таким же условием пришел на Украину: агенты были обязаны продавать не менее 70–80% через Amadeus. В этом проявляется наша системообразующая функция: пока есть «Сирена-Трэвел», цены иностранных GDS для российских перевозчиков будут низкими.

— А как формируется цена на ваши услуги?

— Основа любой дистрибутивной системы: мы берем деньги за свою работу от количества транзакций, то есть за то, сколько сегментов забронировано через нашу систему. Мы зарабатываем тем больше, чем больше билетов продано, для нас нет смысла в росте цен, даже наоборот: чем дешевле авиабилеты, тем больше летает пассажиров, тем больше мы зарабатываем.

— Ощущает ли сейчас «Сирена-Трэвел» конкуренцию с мета-поисковиками авиабилетов?

Конечно, нет. Мета-поисковики, так же, как и онлайн-тревел-агентства, нуждаются в GDS, в том числе и в «Сирене-Трэвел», так как актуальное расписание и тарифы на рейсы 45 авиакомпаний, использующих Leonardo, с точки зрения стоимости и качества данных оптимально получать через «Сирену-Трэвел». Настоящую конкуренцию со стороны мета-поисковиков испытывают онлайн-тревел-агентства, которые в силу многих причин не могут дать конечному пользователю столь же качественный сервис с точки зрения полноты информации.

— С начала года вы являетесь и президентом Транспортной Клиринговой Палаты (ТКП), которая контролирует взаиморасчеты между авиакомпаниями и агентами. Как ТКП контролирует продажи авиабилетов?

По закону все тарифы, сборы, наценки, правила подлежат регистрации в центре расписания тарифов ТКП. В ТКП установлена скоринговая система и центр электронного билетооформления. Система оценивает, можно ли доверять агенту продажу авиабилетов, не исчерпан ли у него кредитный лимит, может ли он совершить сделку. ТКП отвечает за выручку, которую получило агентство, продающее билеты во всех каналах продаж, и гарантирует, что со стопроцентной вероятностью перевозчик получит выручку за каждый проданный на бланке ТКП билет или дополнительную услугу. Договор между ТКП и авиакомпанией прописан так, что если средства не дойдут до перевозчика, то вся ответственность ляжет на палату: мы обязаны 100% выручки оплатить компании.

— Какие финансовые показатели у «Сирены-Трэвел» в 2016 году и в первом полугодии 2017 года? Как менялись финансовые результаты компании за последние годы?

Мы не раскрываем финансовые результаты. Но компания прибыльна: в рублях девяти-десятизначные цифры. Показатели растут, отношение прибыли к выручке составляет 30–40%. Конечно, рост зависит от годов, кризис чуть снизил доходность. Но в среднем прибыль увеличивается на 15–20% ежегодно, кривая за последние 15 лет шла от нуля вверх. Но «Сирена-Трэвел» не стремится к сверхприбыли, поскольку наш бизнес уже очень устойчивый, понятный и доходный. Мы не используем схемы оптимизаций, платим значительные налоги.

— О выходе на биржу не думали?

— Компания капитализируемая, и мы думаем об IPO периодически. Но пока это не первостепенный вопрос.

— Попытки поглощения «Сирены-Трэвел» были?

— Да, крупные, в том числе зарубежные, игроки хотели нас купить. Но сейчас мы не ведем таких переговоров. Мы планируем развивать бизнес в нашей стране. Значительная часть российских клиентов негативно воспринимает возможность такой продажи.

— На чем сосредоточите свое развитие в ближайшей перспективе?

Наша задача — разработать новую интерактивную систему продаж, потому что технологии кардинально изменились за последние годы. GDS — это базовый механизм с обилием информации, который никто не заменит. Это ваша возможность не просто купить авиабилет, а сформировать себе полный маршрут, включая трансферы, автобусы, поезд, с подстыковкой всех видов транспорта. Представляете, сколько работы с поставщиками ресурса нам всем предстоит, как технологической, так и организационной, для продажи интермодальных перевозок?! Сейчас правильная продажа предполагает продажу контента с разными комбинациями, интермодальные перевозки. Наш проект носит название «Мета ГРС»: он умеет продавать любую услугу, упакованную в удобный графический интерфейс и пр. Мы уже прошли предпроектную фазу и хотим построить очень высокоинтеллектуальную систему, которая выполняла бы за человека много функций, предугадывала бы его желания и была бы адаптирована к интернету и мобильной среде. Авиационные IT — это очень динамичная отрасль. Если нам удастся изыскать достаточные инвестиции, то за два-три года мы сможем выпустить новую систему и еще сильнее укрепить позиции на российском рынке.
Interview 3